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日志

 
 

让别人开口说“是”  

2013-12-14 06:08:17|  分类: 《口才+励志+创业 |  标签: |举报 |字号 订阅

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  跟人们谈话时,别开始就谈你们意见相左的事,不妨谈些彼此间赞同的事情。如果可能的话,你更应该提出你的见解,告诉对方,你们所追求的是同一个目标,所差异的只是方法而已。奥弗斯德教授在《影响人类行为》中说过:“一个‘不’字的反应,是最不容易克服的障碍,当一个人说出‘不’字后,为了自己人格的尊严,他就不得不坚持到底。”
  西屋公司推销员爱力逊负责的推销区域,住着一位有钱的大企业家史密斯先生。公司极想卖给他一批货物,过去那位推销员几乎花了10年时间,却始终没有谈成一笔交易。爱力逊接管这一地区后,花了3年时间,对方才买了几台发动机。他想如果这次买卖做成,发动机没有毛病,以后就可以向他推销几百台发动机。
  可是,这份高兴似乎太早了,史密斯先生见到他就说:“爱力逊,我们不能再多买你的发动机了。”
  他心头一震,就问:“什么原因?”
  史密斯先生说:“你们的发动机太热,我不能将手放在上面。”
  爱力逊知道如果跟他争辩,不会有任何好处的,过去就有这样的情形——现在,他想运用如何让他说出“是”的办法。
  他向史密斯先生说:“你所说的我完全同意。如果那发动机发热过高,我希望你就别买了。你当然不希望它的温度,超出电工协会所定的标准,是不是?”
  爱力逊获得了第一个“是”字。
  爱力逊又说:“电工协会规定,一台标准的发动机可以较室内温度高出华氏72度,是不是?”
  史密斯先生说:“是的,可是你的发动机却比这温度高。”
  爱力逊没和他争辩,只问:“工厂温度是多少?”
  史密斯先生想了想,说:“大约华氏75度左右。”
  爱力逊说:“这就是了——工厂温度75度,再加上应有的72度,一共是147度。如果你把手放进147度的热水里,是不是会把手烫伤?”
  史密斯先生还是说“是”。
  爱力逊接着说:“史密斯先生,你别用手碰那台发动机,那不就行了!”
  史密斯先生接受了这个建议。谈了一阵后,史密斯先生把秘书叫来,为下个月订了差不多30000元的货物。
  爱力逊费了多年,损失了数万元的买卖,最后才知道,争辩并不是一个聪明的办法。要从对方的观点去看事,设法让别人回答“是”,那才是一套成功的办法。
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